Стенограмма видеозаписи телевизионной передачи «Управление дебиторской задолженностью» для Волгоградского делового телевидения с участием юриста и бизнес-консультанта Дудина Алексея

Артем Богач (Волгоградское деловое телевидение): Здравствуйте! С Вами передача «Тренинг-молл» и я ее ведущий Артем Богач. Тема нашей сегодняшней передачи — управление дебиторской задолженностью и работа с долгами в коммерческой организации.

У нас есть гость — юрист, бизнес-консультант Алексей Дудин.

Здравствуйте, Алексей!

Дудин Алексей: Здравствуйте, Артем!

Артем Богач (Волгоградское деловое телевидение): Алексей, скажите, в чем основная проблема компаний в работе с дебиторской задолженностью?

Дудин Алексей: Основная проблема работы с дебиторской задолженностью в организации, на мой взгляд, исходя из моего опыта, заключается в том, что, компании многие подходят однобоко к работе с долгами, т.е. занимаются так называемым симптоматическим лечением. Появилась задолженность — они приглашают юриста к сотрудничеству или адвоката и, соответственно, занимаются взысканием долга. Если не успевает бухгалтерия обрабатывать платежи или отслеживать их, значит, принимают на работу нового бухгалтера. Гораздо более продуктивно, если в компании помимо решения обозначенных выше моментов уделяют внимание таким аспектам работы с клиентами как предварительная проверка клиентов перед заключением сделки, разработке стандартных условий работы с клиентами, обеспечению исполнения обязательств, т.е. их подбору (залог, поручительство и ряд других), а также разработке алгоритмов воздействия на клиента чтобы он платил вовремя как до момента наступления часа «Х», так и работы по взысканию задолженности если она образовалась в виде просроченного долга.

Артем Богач (Волгоградское деловое телевидение): Алексей, Вы говорите, о возможности предотвращения образования долгов. Как это возможно сделать?

Дудин Алексей: Предотвратить долги можно несколькими способами и первый из них заключается в том, что надо наладить процесс проверки клиентов перед заключением сделки, разработать несколько механизмов — простой и чуть более длительный (в зависимости от суммы и размера сделки), прописать последовательную (пошаговую) процедуру работы менеджера по продажам (или иного коммерческого сотрудника) с клиентом при заключении сделки, подбора варианта договора из нескольких стандартных существующих форм, подбора формы способа обеспечения исполнения обязательств и т.д. В совокупности все эти механизмы могут позволить именно снизить риск возникновения просроченной задолженности и, соответственно, предотвратить образование сомнительных или безнадежных с точки зрения взыскания долгов.

Артем Богач (Волгоградское деловое телевидение): Алексей, многих волнует вопрос, как проверить контрагента до заключения сделки. Расскажите о способах проверки.

Дудин Алексей: Существуют несколько различных вариантов, и я считаю, что в компании должен быть короткий и длинный путь. Короткий должен применяться для небольших сделок, где происходит постоянное заключение, скажем, на какую-то небольшую сумму и требуется быстро, оперативно узнать, что представляет собой клиент и какие могут быть риски. Здесь нам очень сильно помогает интернет и общедоступные источники информации. В первую очередь следует проверить наличие сайта компании в Интернете и той информации, которая там размещена.

Артем Богач (Волгоградское деловое телевидение): Первым делом собрать внешнюю информацию?

Дудин Алексей: Да, верно — внешнюю информацию. Во-вторых, есть ряд открытых источников — государственных органов и других учреждений власти, где можно найти общедоступную открытую информацию. В первую очередь это сайт Федеральной налоговой службы, где можно проверить состояние юридического лица, наличие его вообще в реестре присвоения ему ИНН и ОГРН, адрес регистрации и т.д., и, соответственно сверить эту информацию с тем, что сообщил нам наш контрагент предполагаемый. Во-вторых, на сайте Высшего Арбитражного Суда существует две картотеки. Одна из них — картотека арбитражных дел, вторая — банк решений арбитражный судов. Воспользовавшись формой поиска, по наименованию организации, мы можем посмотреть какие были судебные дела и отсюда мы сможем понять существует ли риск какой-то потенциальный судебного разбирательства, и если да, то по каким вопросам он может возникнуть. Если мы видим, что у клиента большое количество судебных споров с поставщиками или заказчиками по поводу оплаты, то высокий риск что у нас с ним тоже возникнут эти проблемы. Есть еще региональные сайты Федеральной службы судебных приставов, где размещается информация о возбужденных исполнительных производствах и есть сервис поиска. Есть и ряд других источников информации, благодаря которым мы можем собрать предварительную информацию и понять, что из себя представляет клиент.

Артем Богач (Волгоградское деловое телевидение): Получается, что руководитель организации может даже самостоятельно проверить контрагента, пользуясь доступными источниками в Интернете, что очень удобно, да?

Дудин Алексей: Да, и соответственно, существует еще более долгий путь, когда цена вопроса достаточно высокая, когда заключается крупная сделка. Здесь уже следует запрашивать и копии учредительных и регистрационных документов нашего контрагента, выяснять, есть ли у него какие-то рекомендательные письма, благодарности, с кем он работал, осуществить обзвон нескольких партнеров или клиентов давших рекомендации и благодарности, выехать на место и посмотреть офис нашего предполагаемого контрагента, есть ли там сотрудники, как выглядит офис, арендован он или в собственности и т.д. Второй способ более затратен по времени и поэтому к стандартным небольшим сделкам его смысла применять нет.

Артем Богач (Волгоградское деловое телевидение): Но, в то же время, если планируешь долгосрочное сотрудничество, то, наверно, стоит это сделать.

Дудин Алексей: Да, безусловно. Соответственно, если в компании эти процессы четко определены, и каждый знает на какой сделке что ему делать, как проверять клиента по длинной или короткой схеме, соответственно нормально и работает компания и снижается риск возникновения долгов.

Артем Богач (Волгоградское деловое телевидение): Алексей, существует ли какой-то гарантированный способ взыскать долги.

Дудин Алексей: Да, действительно, есть различные способы, которые ведут к погашению образовавшейся задолженности, но волшебной палочки не существует. Поэтому важно, чтобы в компании понимался весь имеющийся в их распоряжении инструментарий, который я условно именую «арсеналом кредитора» и включающий как досудебные меры воздействия, непосредственно судебные процедуры взыскания долга, и те, которые происходят на постсудебной стадии.

Здесь важно саму политику компании проводить таким образом, чтобы клиент понимал, что если он допустит просрочку, то с него долг будет взыскан в любом случае и принесет ему какие-то дополнительные упущения, негативные последствия и т.д., и тем самым это стимулировало его к погашению задолженности.

Кроме того важно выстроить и сам процесс судебного взыскания долга. И на стадии исполнительного производства существует ряд механизмов обращения в правоохранительные органы, которые также содействуют погашению долга и повышению мотивации должника заплатить вовремя, включая возбуждение уголовных дел по статьям 177 и 315 Уголовного кодекса — это злостное уклонение от погашения кредиторской задолженности и неисполнение решения суда. Но более подробно, сейчас к сожалению, не имеется возможности рассказать о всех инструментах из «арсенала кредитора».

Артем Богач (Волгоградское деловое телевидение): «Можно ли научиться эффективно работать с задолженностью и взыскивать долги?»

Дудин Алексей: «Да, действительно научиться возможно, и есть два пути решения этой задачи. С одной стороны можно накапливать в компании свой профессиональный опыт у различных сотрудников, обобщать его, потом как то это перерабатывать, создавать собственные регламенты, процедуры, проводить внутреннее обучение и т.д. И есть второй путь — это путь внешнего обучения, когда приглашается специалист по данной теме и который в короткие сроки позволяет обучиться персоналу всем необходимым моментам в четком, структурированном, понятном виде. Мне представляется, что для большинства компаний второй путь более эффективен. Потому что цена каждого «наступания на грабли», когда происходит обучение на собственном опыте, оно бывает очень значительной и высокой и может привести к банкротству бизнеса, а не к формированию необходимых знаний.

И в данном направлении я достаточно активно работаю — провожу семинары, пишу статьи и, в общем-то, в ближайшее время планирую опубликовать книгу, поэтому кто имеет намерение узнать больше о системном подходе к управлению задолженностью, о том, как построить эту систему в компании, как ее применять в жизни, какие нюансы, аспекты и «фишки» существуют в этих направлениях, в общем-то, может посетить мой семинар или аналогичных каких-то других консультантов-юристов и узнать это все в сжатом, структурированном виде. Думаю, что в любом случае подобные программы будут полезны как руководителям, так и сотрудникам отделов продаж, безопасности, юристам и т.д.

Артем Богач (Волгоградское деловое телевидение): Да, и, наверное, такой вариант будет дешевле, чем получать какой-то опыт путем «набивания шишек» в своей практике. Легче, дешевле, проще пойти на семинар, купить книгу, либо получить индивидуальную консультацию. Кстати, даете Вы индивидуальные консультации?

Дудин Алексей: Да, конечно, такой формат работы практикуется мной, и достаточно успешно.

Артем Богач (Волгоградское деловое телевидение): У меня есть мнение, что большие и крупные компании не допускают того, чтобы у них появлялись долги и задолженность и, соответственно, они выстраивают свою работу таким образом, что этого просто не происходит. В случае если задолженность все-таки возникает, то у них, как Вы сказали, есть определенный арсенал мер воздействия на должника, и они забирают свои деньги быстро и легко. И притом мне еще кажется, что большие компании в свою очередь могут позволить себе быть должниками каким-то мелким компаниям. Мне кажется, так происходит. Я не знаю прав я в этом или не прав. Что Вы на это скажете на это?

Дудин Алексей: Да, Артем, действительно Вы абсолютно правы по этому вопросу. И что я хотел бы добавить, что в крупных компаниях, как правило, есть собственник, который четко понимает свои интересы в отношении финансов и, поэтому он собственными силами, либо штатных специалистов, приглашенных консультантов формирует именно систему, которая позволяет сделать несколько вещей. Во-первых, предотвратить образование долгов, во-вторых, стимулировать клиентов платить вовремя, и, в-третьих, забирать действительно деньги через судебные процедуры, мировые соглашения, и другие моменты, т.е. забирать деньги свои обратно. Именно поэтому богатые компании являются богатыми, а те компании, которые не уделяют этим вопросам внимания, остаются, к сожалению не очень богатыми.

Артем Богач (Волгоградское деловое телевидение): Остаются бедными, да?

Дудин Алексей: Да.

Артем Богач (Волгоградское деловое телевидение): И также, наверное, все-таки дело не в размере компании, а дело в поставленной системе работы с дебиторской задолженностью, да?

Дудин Алексей: Да, действительно. Здесь тот принцип, который практикуется во многих крупных компаниях, может быть адаптирован и применен и в мелких и средних компаниях. Важно только чтобы собственник и руководство именно осознали интересы компании в отношении финансов, в отношении «дебиторки», долгов и построили в своей компании пускай проще, пускай меньше, но именно систему работы с «дебиторкой» и долгами, и минимизировали все возможные риски.

Артем Богач (Волгоградское деловое телевидение): Спасибо. Спасибо Алексей. Очень продуктивная у нас получилась беседа. Я Вас благодарю.

С Вами была передача «Тренинг-молл» и я ее ведущий — Артем Богач. Пусть у Вашей компании не будет долгов, забирайте свои деньги. Да прибудет с Вами богатство.

До свиданья.