Проверяй клиентов до предоставления им отсрочки платежа

Автор: Дудин Алексей
Юрист, бизнес-консультант
Персональный сайт: www.adudin.ru

Статья опубликована в журнале «Деловой Волгоград», 2018, № 6 (130), стр. 25

Чтобы бизнес был управляемым и работал как хорошие часы, все процессы в нем должны быть точно настроенными и отрегулированными. И механизм проверки клиента перед заключением сделки в этом смысле не исключение. Поэтому руководство компании, кредитующей клиентов посредством предоставления отсрочки платежа, должно четко определить, какую информацию и каким образом ее сотрудники будут искать перед оформлением сделки с потенциальным партнером.

 

Зачем проверять?

Проверка контрагента призвана уменьшить риски компании. О каких рисках идет речь?

Во-первых, о рисках возникновения просроченной задолженности и появления безнадежных долгов. Ведь согласитесь, если вы даете отсрочку платежа неплатежеспособному или недобросовестному в части денежных расчетов клиенту, то проблем не миновать. Глупо думать, что вы в отличие от остальных кредиторов получите оплату вовремя.

А во-вторых, о налоговых рисках. В свете концепции проявления должной осмотрительности, применяемой государством, проще вести проверку контрагентов и сохранять свидетельства указанной деятельности, нежели чем потом судиться с налоговыми органами и доказывать что партнер компании не фирма-однодневка.

 

Что проверять?

Наименьший риск для кредитора представляют те контрагенты, которые

• давно существуют на рынке;
• имеют хорошую деловую репутацию;
• размещаются вне мест массовой регистрации;
• не находятся в стадии реорганизации, ликвидации, банкротства;
• не являются ответчиком в судебных разбирательствах;
• не являются должниками по исполнительным производствам;
• не находятся в реестре недобросовестных поставщиков (по федеральным законам № 223-ФЗ и № 44-ФЗ).

И наоборот, те, кто недавно существует на рынке, кто имеет множество проблем, долгов и судебных разбирательств или находится в стадии банкротства, представляют для кредитора максимальный риск. Следовательно, задачей изучения контрагентов до заключения сделки является проверка наличия или отсутствия обозначенных факторов риска.

 

Как проверять?

Проверка контрагента это всегда затраты ресурсов компании. Поэтому данный процесс должен быть организован оптимальным образом с учетом характера заключаемых компанией сделок. Все сделки компании с ее клиентами можно условно разделить на три вида: стандартные сделки, сделки повышенной важности, исключительные сделки.

Стандартные сделки ничем обычно не примечательны. Условия заключаемого договора типовые, сумма сделки невелика (по сравнению с обычным месячным объемом продаж), длительность отсрочки минимальна. Подобных сделок компания может заключать в течение месяца десятки, сотни или даже тысячи, в зависимости от специфики рынка, на котором работает компания, а также в зависимости от ее масштабов.

Сделки повышенной важности — это сделки, которые заметно выделяются на фоне типовых продаж. Отличительными признаками подобных сделок являются крупная сумма договора (например, 15-20% от месячного объема продаж) и/или значительная длительность отсрочки платежа, которую желает получить клиент.

Исключительные сделки — это сделки, опыт заключения которых у компании отсутствует (например, выход на экспорт), либо сделки с чрезвычайно большой ценой (например, 50-60% от месячного объема продаж) и/или уникальными условиями договора как по длительности отсрочки платежа, так и по другим параметрам будущего сотрудничества.

Соответственно этому необходимо предусмотреть и три варианта проверки. Назовем их условно «Стандартный», «Расширенный» и «Максимальный».

В рамках стандартной проверки достаточно запросить от контрагента его реквизиты и затем проверить предполагаемого партнера при помощи общедоступных источников информации (сайта ФНС РФ, картотеки арбитражных дел, банка данных исполнительных производств и т. п.).

В ходе расширенной проверки помимо использования общедоступных источников информации также имеет смысл запросить от контрагента предоставления нотариальных копий регистрационных, учредительных и разрешительных документов, заверенной налоговым органом выписки из ЕГРЮЛ / ЕГРИП, копий документов бухгалтерской отчетности с отметкой налогового органа об их получении и т. п.

В процессе максимальной проверки следует предпринимать не только действия, описанные в предыдущих «облегченных» вариантах, но и ряд дополнительных. Например, таких как личное посещение офиса / склада / производства клиента, опрос его прежних и действующих партнеров на предмет возможности предоставления положительной рекомендации и т. п.