Как войти в число приоритетных контрагентов, которым всегда вовремя отдают деньги

Автор: Дудин Алексей
Юрист, бизнес-консультант
Персональный сайт: www.adudin.ru

Статья опубликована:

• в Справочнике Возврат долгов. Практическое руководство по работе с должниками и управлению дебиторской задолженностью» (октябрь 2011 года) издательства «Форум Медиа» (по условиям договора № А360/11 от 11.08.2011 г., заключенного между Дудиным А.С. и Издательством «Форум Медиа» перепечатка статьи с сайта Дудина А.С. или справочника в котором она была опубликована возможна только после получения на то согласия издательства).

Любая компания, предоставляющая своим контрагентам отсрочку платежа, периодически сталкивается с просрочкой платежа и переходом плановой задолженности в разряд просроченной. Чем больше объемы предоставления контрагентам отсрочки платежа при заключении договоров, тем чаще у компании возникают ситуации просрочки и тем чаще руководители и специалисты задаются вопросом о том, как войти в число приоритетных контрагентов, которым всегда вовремя отдают деньги. Эта статья расскажет вам как это сделать.

Простая аналогия

Если бы вы были должны деньги нескольким людям (друзьям, коллегам, родственникам), то кому бы из них вы отдали деньги в первую очередь, а кому в последнюю в ситуации нехватки финансов? Большинство людей отвечают, что тут многое зависит от того какова сумма долга и кто выступает в качестве кредитора. Все верно, однако, это слишком общий ответ. Если начать разбираться более подробно, то мы (осознаем мы это или нет) принимаем решение исходя из таких основных факторов как:

• величина долга для нас и кредитора (т.е. идет ли речь о нескольких небольших займах «до зарплаты» или же о крупных суммах)
• значимость для нас кредитора и существующих отношений с ним (степень привязанности, потребность в займе денег в будущем и т.п.)
• вероятная реакция и действия кредитора на просрочку долга (будет ли «надоедать» постоянными напоминаниями о долге, будет ли судиться и т.п.)
• возможность договориться о переносе срока возврата долга
• возможность огласки «долгового инцидента»

В итоге наиболее для нас приоритетными кредиторами становятся те, кто имеет для нас наибольшую значимость и тот, кто способен создать нам наибольшие проблемы.

В бизнесе действуют те же законы. Должник, всегда будет стремиться из всех имеющихся долгов в первую очередь отдать деньги тем компаниям, которые:

• имеют для него определенную значимость (в силу имеющихся потребностей бизнеса в получении в дальнейшем отсрочки платежа у компании-кредитора, в силу личных отношений с собственниками и/или руководством, при которых последние имеют авторитет в глазах должника и т.п.),
• могут своими активными действиями по возврату долга создать трудности в бизнесе (обратиться в суд и/или правоохранительные органы, ходатайствовать перед судом о применении обеспечительных мер в виде ареста денежных средств или имущества должника, способствовать появлению в кредитных организациях негативной кредитной истории, либо доведения информации о наличии долгового инцидента до определенных лиц и т.п.)
• могут взыскать в дополнение к имеющемуся долгу дополнительные существенные для должника суммы (путем взыскания значительного размера неустойки, убытков, судебных расходов и т.п.)
• создать личные неприятности для руководителя компании-должника (путем обращения в правоохранительные органы с целью возбуждения уголовных дел по статьям 159 (мошенничество), 165 (причинение имущественного ущерба путем обмана или злоупотребления доверием), 177 (злостное уклонение от погашения кредиторской задолженности), 315 (неисполнение приговора суда, решения суда или иного судебного акта) Уголовного кодекса РФ).

Что нужно, чтобы стать приоритетным кредитором

Любая компания, желающая войти в число приоритетных контрагентов, которым всегда будут вовремя отдавать деньги должна стремиться:

1. формировать хорошие деловые отношения с контрагентами, показывая значимость возможностей бизнеса компании-кредитора для бизнеса компании-должника.

2. иметь отлаженный и систематизированный процесс взыскания дебиторской задолженности в случае, если контрагент допускает просрочку платежа (включающий необходимые мероприятия (напоминающие звонки, проведение встреч, направление претензий, подачу иска в суд и т.пр.), а также сроки их совершения и лиц, ответственных за каждое мероприятие).

Помимо процесса взыскания просроченной «дебиторки» также важно наладить процессы оценки платежеспособности и благонадежности контрагентов до заключения сделки, а также непосредственно заключения сделки и контроля ее исполнения. Разработка и внедрение в компании указанных процессов позволяет предотвратить значительное количество проблем, которые гарантировано у компании возникают, когда оценка контрагента до заключения сделки и определение возможных условий предоставления отсрочки платежа осуществляется стихийно.

3. всегда заниматься взысканием имеющихся долгов, т.е. «не давать спуска» должникам и не оставлять имеющиеся долги без попыток вернуть деньги обратно.

4. «пиарить» успешные случаи взыскания долгов как внутри компании (путем публикации новостей в корпоративном издании, проведения совещаний, объявления благодарностей, выдачи премий и т.п.), так и среди контрагентов, которым предоставляется отсрочка платежа (путем рассказов «между делом» о том, что все долги компания успешно взыскивает, а нерадивые должники при этом получают максимум неудобств и неприятностей).

Не тяните за всходы, а то останетесь без урожая

Начиная работу в указанных направлениях, не стоит рассчитывать на мгновенный эффект. Результат появляется через некоторое время от планомерной и последовательной работы. Разработка, внедрение и «обкатка» необходимых процессов требует времени, обучение персонала требует времени, наработка репутации серьезного и бескомпромиссного в отношении долгов кредитора также требует времени. Именно поэтому не стоит торопиться и «тянуть за всходы». Практика показывает, что большинство попыток «сделать пятилетку за три дня» не только приводят к провалу намеченных планов, но также зачастую еще и отбивают дальнейшее желание заниматься соответствующим делом.